A associação entre Insinuante e Ricardo Eletro, ocorrida na semana passada, cria mais um gigante nas linhas branca e marrom. O novo grupo será uma pedra no sapato de Abílio Diniz, presente em regiões ainda pouco exploradas pelo conglomerado paulista. O movimento estratégico era algo esperado, num setor em que a concentração tem se tornado regra.
Os próximos capítulos serão lugar comum. Compartilhamento de depósitos, frotas de caminhões, agências de publicidade e sistemas, consolidação de lojas próximas, redesenho organizacional. Tudo em prol da economia de escopo. Em linhas gerais, mais trabalho e responsabilidade para quem continua – pelo mesmo salário.
Em paralelo, compradores pressionarão fornecedores de produtos e serviços por menores preços e melhores condições comerciais. Maiores e mais poderosos, utilizarão o poder de barganha proporcionado por sua escala como instrumento de negociação. Não estar presente nas gôndolas destas corporações é algo impensável, por pior que sejam as condições.
Um ponto ainda pouco discutido se refere à revolução que estes megavarejistas têm causado aos canais de distribuição. O modelo aprendido em sala de aula e constante dos livros didáticos: fabricante » atacadista » varejista » consumidor final, têm sido cada vez mais subvertido através de estratégias híbridas para atender o mercado.
Na abordagem convencional era o fabricante quem ditava as regras e políticas comerciais. O poder estava à jusante da cadeia. Grandes fabricantes vendiam para médios atacadistas que vendiam para pequenos comerciantes a montante. Ainda presente em alguns setores, inexiste no varejo brasileiro, o qual tem replicado o modelo criado por Sam Walton, fundador do Walmart.
Com a divisão do poder a jusante e a montante, os atacadistas, distribuidores e revendedores foram pressionados a reduzir seu campo de atuação. Mercados concentrados tornaram possível aos fabricantes pular um passo na cadeia, vendendo diretamente aos exigentes clientes a montante, única forma de preservar suas margens.
Empreendedores têm mudado o foco de suas atividades do comércio para a prestação de serviços. Com maior poder de barganha e capital de giro, os grandes varejistas oferecem preços e prazos de pagamento inexequíveis a pequena e a média empresa.
Apesar das ameaças, o novo cenário traz algumas oportunidades aos empresários que souberem construir e explorar parcerias.
Diversos produtos comercializados nestas redes necessitam de instalação, manutenção e assistência técnica, prestados em geral por empresas locais de pequeno e médio porte. As vendas online por sua vez ampliaram ainda mais as fronteiras de Abílio e Ricardo. Para entregar dentro do prazo, item fundamental nesta modalidade, necessitam de parceiros logísticos com experiência e conhecimento em distribuição.
O mercado é crescente e promissor. Coloque na mesma cesta o poder de compra da nova classe média, a concentração no varejo, o comércio online e os novos lançamentos dos fabricantes. Apesar de magoado por não ter sido convidado para o jantar, chegar para a sobremesa não é assim tão ruim. Como tudo na vida, o importante é ser flexível e ter jogo de cintura.
escrito por Marcos Morita
Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.
