Um breve olhar ao redor em suas próximas compras o fará lembrar que a época de trocar presentes se aproxima. Vitrines enfeitadas, prateleiras bem abastecidas, músicas natalinas e mensagens de paz são alguns dos indicadores. Em algumas semanas, papais noéis se juntarão a vendedores em profusão e hordas de consumidores estarão atrás de quinquilharias, lembranças e alguns bons presentes para as festas de fim de ano.
O natal pós–crise traz otimismo ao comércio e ao varejo. O pagamento do décimo terceiro, aliado a maior oferta de crédito e aos juros baixos, alongaram ainda mais as prestações, deixando os brasileiros otimistas para as compras, conforme índice de confiança do consumidor. Algo como 140 bilhões estão previstos para entrar na economia até o final do ano, o que representa um aumento de 20% acima do mesmo período do ano anterior.
Apesar de tamanha excitação, vendas em determinados períodos do ano, algo intrínseco ao mês que se aproxima. Uma má gestão neste quesito poderá significar desde a perda de clientes até o comprometimento do fluxo de caixa em razão dos giros de estoques. Vejamos algumas dicas que podem ser úteis:
Ajustar a capacidade de produção ou serviço conforme o aumento da demanda. Uma situação de demanda maior que a oferta resultará em perda de vendas, clientes e faturamento. Bons vendedores podem reverter à situação, oferecendo produtos similares ou negociando uma entrega futura, porém a possibilidade de que o consumidor vá procurá-lo em outro concorrente é bastante grande, devido à proximidade da data. O oposto fará com que sobrem mercadorias nas prateleiras e depósitos.
Estoques custam dinheiro e é bem provável que as duplicatas vençam antes mesmo que os produtos sejam vendidos, afetando o fluxo de caixa. Pressionada, a empresa irá desová-los através de promoções, corroendo as margens já comprometidas. Utilize análises históricas, tendências, pesquisas e principalmente sua experiência, ajustando as curvas de oferta e demanda.
Garantir um atendimento ágil e cordial, otimizando a utilização de matérias e recursos é fundamental. Inicie com uma análise dos pontos fortes e fracos de sua operação, considerando-os em uma situação de alta sazonal, na qual os materiais e recursos são utilizados ao extremo. Ataque os pontos fracos, listando as possíveis melhorias. Imagine que um item levantado seja o desconforto dos clientes em momentos de pico.
O problema talvez possa ser resolvido melhorando o sistema de ar-condicionado ou disponibilizando amenidades, tais como água e café, diminuindo o sofrimento da espera. Avalie também os processos e controles. Torne-os mais ágeis e menos burocráticos. Evite o excesso de papel, automatize as etapas possíveis e corte aquelas que não agreguem valor.
Integrar trabalhadores temporário a equipe e a cultura da empresa é parte essencial de uma boa gestão sazonal. A terceirização deverá começar com uma sessão de planejamento. Uma boa previsão da quantidade que será vendida, uma análise dos pontos fracos, propostas de melhorias e revisão dos processos, indicarão o número de pessoas extras necessárias. O cenário ideal seria uma atitude proativa, e uma rápida integração a equipe e as demandas da empresa. O segredo está na seleção, treinamento e perspectivas dentro da organização.
Quanto à seleção, pode-se optar pela utilização de uma empresa de terceirização de mão-de-obra, agilizando o processo. Neste caso, contratante e contratado devem estar bem alinhados, sendo que o primeiro deverá conhecer o perfil e a cultura do segundo. Um bom treinamento é também peça chave neste processo. Técnicas de vendas e produtos são itens essenciais, porém considere uma sessão sobre a estória e a cultura da empresa. Defina também as responsabilidades do terceirizado sobre os processos, treinando-os nesta situação. É inadmissível, funcionário sendo treinado em funções críticas, em períodos de alta sazonalidade.
O faturamento extra, gerado nos períodos de alta demanda deverá ser provisionado para o pagamento das despesas e investimentos nos meses de menor movimento: novos produtos, treinamentos, marketing, sistemas.
Uma saída para esta armadilha está na diversificação do portfólio de produtos ou clientes. Itens menos sazonais podem ser desenvolvidos, aproveitando-se a ociosidade das máquinas, o conhecimento dos canais de vendas e a força da marca. É clássico o caso da marca Bauducco, cujo portfólio vai muito além do célebre panettone. Quanto à segunda estratégia, os hotéis a utilizam com frequência, adaptando suas instalações para o mercado corporativo, melhor idade e estudantes, aproveitando o período de baixa temporada.
Se diferenciar, apostando em produtos e serviços exclusivos. Essa é uma excelente estratégia para promover o crescimento dos lucros. É necessário, porém, que a nova oferta não altere em demasia a estrutura de custos do produto, o que poderá comprometer as margens de lucro da operação. Outro ponto importante é fazer uma pesquisa prévia, verificando as ofertas da concorrência, o desejo dos consumidores e a sensibilidade a preços dos seus clientes.
Por último, mas não menos importante a logística e entrega. Esta é uma etapa crucial, tanto para quem vende quanto para quem compra. Além do aumento natural no fluxo das operações, há o trânsito caótico nas proximidades do Natal, além das restrições das prefeituras nas grandes cidades como São Paulo. As estratégias mais uma vez deverão ser levantadas na sessão de planejamento. Apesar de invisíveis aos consumidores, a disponibilidade ou entrega dos produtos está intimamente ligada às áreas de estoque e logística.
Em suma, este promete ser um dos maiores natais dos últimos anos, para o comércio, principalmente àqueles que souberem trabalhar a questão da sazonalidade. Vale salientar que o crescimento do faturamento única e exclusivamente não é o único indicador de empresas saudáveis e lucrativas. Clientes perdidos por falta de produtos ou estoques altos podem comprometer sua sobrevivência no médio e longo prazo. Olho vivo e boas vendas.
escrito por Marcos Morita
Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.
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