Ligue a televisão, sintonize o rádio, acesse qualquer site de notícias ou participe do bate-papo no café da empresa e sentirá que o Brasil está à beira do abismo. Escândalos, corrupção, prisões, inflação, juros altos, desemprego, violência, protestos, ameaça de impeachment, crise de governabilidade, greves. Nem mesmo o mais otimista e ufanista sobreviveria cinco minutos, sem contaminar-se de pessimismo, tal qual a hiena do seriado de Hanna Barbera, Lippy e Hardy, a qual não cansava de apregoar: Oh céus!, Oh vida! Oh azar! Isto não vai dar certo!
Para quem não acredita, saiba que, como gripe, derrotismo contagia, podendo contaminar sua família, amigos, ou pior ainda, seus colaboradores e companheiros de trabalho. Imagine o contágio atingindo sua equipe de vendas e seus parceiros de negócios. Isto significa queda certa nas receitas, já que ninguém faria negócios com um vendedor derrotado. Então por que não reverter a situação, enfatizando como sobreviver e motivar-se em tempos bicudos? Pensando nisto, criei um remédio que poderá ajudar sua equipe, o TBC – Tirandus Bundus Dacadeira. Basta seguir a posologia.
Modo de uso: É sugerido sua utilização de um a três vezes ao dia, de acordo com a gravidade dos sintomas e prescrição médica. Vale salientar que a simples ingestão do TBC não resolverá os sintomas. As seguintes ações são fortemente recomendadas como terapia complementar:
I – Regra geral: tirar a parte traseira do corpo que utilizamos dentre os coisas para sentar, do aparato utilizado para essa mesma finalidade.
II – Prospecção: o próximo passo é sair a campo para prospectar clientes. Pesquisas revelam que vendedores que ficam no escritório tem menores chances de fecharem vendas, acentuando os sintomas.
III – Território: comece definindo a área a ser atingida. Vendedores tem o costume de olhar o quintal do vizinho, deixando muitas vezes oportunidades que estão em sua cara.
III – Tipos de clientes: em seguida segmente ex-clientes, clientes da concorrência e novos mercados, alinhando os discursos para cada público. Tente descobrir a causa da perda de seus clientes.
IV – Proposta de valor: defina de maneira clara, os motivos que fariam seus clientes voltarem ou começarem a comprar com sua empresa. Se nem você estiver convencido, o que dirá seu cliente.
V – Bons produtos: de nada vale definir seu território, clientes e proposta de valor, caso sua empresa não tenha bons produtos para oferecer. Já se foi o tempo em que se vendia qualquer cacareco chinês.
VI – Excelente serviço: vendas de alto valor agregado são decididas muitas vezes pelo suporte técnico, credibilidade e confiança passada pelo fornecedor. O pronto atendimento pode fazer a diferença no fechamento!
Indicações: Tirandus Bundus Dacadeira é indicado para vendedores desanimados, cansados e apáticos, cujos sintomas podem piorar caso ocorram as situações abaixo:
I – Concorrência forte: costumam reclamar dos concorrentes em vez de tomarem ações para reduzir seus impactos. Quanto mais perdem clientes, mais deprimidos costumam ficar. Os sintomas são exacerbados quando se tratam de chineses, vulgo Xing Lings.
II – Crises: inflação, desemprego, juros altos e escassez de crédito costumam causar queda nas vendas. Quanto mais as vendas caem, mais a apatia sobe. Um sintoma comum é a perda de apetite por clientes, preferindo o conforto e o ar condicionado do escritório.
III – Mudanças de mercado: a única certeza que se pode ter nos dias atuais é que nada ficará como antes. Rejeitar, bater o pé, discutir com os fornecedores são reações comuns deste tipo de vendedor. Quanto mais rejeitam a realidade, mais deprimidos e ultrapassados se sentem.
Reações adversas: Não foram encontrados na literatura de vendas nenhuma contraindicação ou reações adversas ao medicamento, independentemente do segmento, produto ou cliente. As primeiras semanas costumam ser mais difíceis, já que os resultados demoram algum tempo para aparecer, dependendo de quanto tempo você não usa TBC. Eventuais recaídas e coceiras para ficar no escritório, principalmente em dias frios, chuvosos ou de muito calor podem acontecer.
Implicações: Os sintomas da depressão, do desânimo e do cansaço costumam desaparecer após algumas semanas do começo do tratamento, em geral quando os clientes perdidos voltam a comprar e novos clientes são encontrados. Costuma-se associar o aumento dos pedidos com alegria e sentimento de realização.
Enfim, para confirmar sua eficácia, conduzi uma pesquisa de campo na semana passada, motivando vendedores e parceiros de canal antes de uma feira de negócios, distribuindo amostras gratuitas de TBC, confetes como placebos, mostrando as oportunidades que tempos difíceis podem trazer, não mencionando em nenhum momento as palavras preferidas dos âncoras dos telejornais. Como resultado, tivemos uma das maiores vendas de equipamentos dos últimos anos, contradizendo os pessimistas de plantão.
Ainda não sei ao certo se as vendas do setor é que aumentaram ou se roubamos clientes da concorrência, o que no final do dia, pouco importa. Como dizia o teólogo inglês Willian George Ward, “o pessimista reclama do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas”. Então como capitão de sua embarcação, assuma o comando, analise os ventos, ajuste as velas e TBC. Afinal, a única certeza que temos como brasileiros é que mais cedo ou mais tarde a tormenta irá passar. Sorte daqueles que tiverem se preparado.
escrito por Marcos Morita
Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.
